Terug naar overzicht

Sales: stel vragen!

Veel verkopers hebben problemen met vragen stellen. Althans in een sales gesprek. Het lukt veelal nog wel om een paar vragen te stellen maar dan stappen ze toch het liefst terug in hun eigen comfortzone: praten.
Terwijl vragen stellen de weg is om informatie te verkrijgen in een verkoopgesprek. In het begin van de sales cyclus zul je eerst ‘materiaal’ moeten verzamelen om aan het eind van de cyclus een goede propositie te kunnen doen.

Daarom is het zo belangrijk om ‘alles’ te weten te komen over je klant. Met alles bedoel ik alle relevante informatie die je nodig hebt om een goede propositie te kunnen doen voor die klant.

Vragen stellen is dus uitermate belangrijk voor een verkoper. En juist dat vragen stellen blijkt zo lastig te zijn.

Bijkomend voordeel van vragen stellen, overigens, is dat de klant dan veel aan het woord is wat haar of hem weer een goed gevoel over het gesprek geeft. Alleen al daarom zou je vragen moeten stellen.

Maak dus een lijst van alle mogelijke vragen die je een klant zou kunnen vragen. Kinderachtig? Ja, dat hoor ik vaak. Maar neem nu eens de proef op de som. Probeer eens 5 minuten lang, onafgebroken, zonder haperingen, relevante vragen te stellen.  Gewoon in je eentje of op kantoor.

Als dat lukt, dan is de lijst voor jou inderdaad onnodig. Als het niet lukt? Blijf het dan oefenen, net zo lang tot je het onder de knie hebt. En maak die lijst. Al is het maar als oefening. Het maakt je in iedere geval bewust van de vragen die je klanten zou kunnen stellen.