Ondernemersverhaal: “..En dan zakt de economie wat in…”
Verkopen is een kunst. Wil je telefonisch advertenties aan de man brengen, zoals André Hagelen, dan heb je topverkopers nodig. Mensen die in staat zijn deuren te openen, zonder een klant überhaupt te zien. Die commerciële uitblinkers zijn heel moeilijk binnen te halen, zeker als je net als André nog maar pas met je bedrijf bent begonnen. Veel kapitaal heeft hij nog niet en aan topverkopers hangt nu eenmaal een stevig prijskaartje. Dus investeert André volop in jonge talenten die hij opleidt in de kunst van het telefonisch verkopen…. Na een jaar of drie heeft hij zeven verkopers in dienst in de leeftijd van 23 tot 29 jaar. Stuk voor stuk verkoopkunstenaars die het metier tot in de puntjes beheersen. Dat blijft niet onopgemerkt, niet in de laatste plaats omdat zij beroepshalve contact hebben met een groot aantal commerciële en marketingdirecteuren. De verkopers van André krijgen bijna dagelijks aanbiedingen van andere partijen. ‘Dat liep de spuigaten uit toen de arbeidsmarkt steeds krapper werd’, herinnert André zich. ‘Wij konden alleen zorgen voor een goede werksfeer en leuke activiteiten. En het salaris moest omhoog. Dat kon allemaal, want de onderneming draaide als een tierelier.’
Maar dan zakt de economie wat in. De advertentieverkoop heeft daar meteen van te lijden en André’s omzetten lopen terug. Dat is geen groot probleem. André kan best een stootje hebben. Vervelender is het voor de verkopers, die de advertenties ondanks hun skills steeds moeilijker verkocht krijgen. Drie van de zeven verkopers raken daardoor ernstig gedemotiveerd en lopen de kantjes eraf. ‘Uiteraard waren het ook nog eens mijn drie beste mensen’, verzucht André. ‘Het werd een continu gevecht. De hele afdeling kwam erdoor op zijn gat te liggen. Hun demotivatie was daarmee bedreigend voor het hele bedrijf. Zowel de cultuur als onze omzet had er schade van.’ André moet het tij dus zien te keren, maar dat is nog niet zo eenvoudig. ‘De drie verkopers waren al langer bij ons in dienst. Ontslag was daardoor bijna niet mogelijk. Dan moet je eerst een dossier gaan opbouwen. Bovendien verdienden ze dikke salarissen. Als ik ze na een lange procedure al zou kunnen ontslaan, dan moest ik dus diep in de buidel tasten. Ik kon me een dikke ontslagpremie eigenlijk niet veroorloven, omdat we langzaam maar zeker in de rode cijfers belandden. Het was extreem frustrerend.’
André ziet zich voor een duivels dilemma geplaatst: veel geld uitgeven in een financieel heel moeilijke tijd of zijn onderneming ten prooi laten vallen aan het negativisme van zijn topverkopers. Die toppers willen zelf overigens ook wel weg, maar kunnen geen andere partij vinden die bereid is hun enorme salaris te betalen. ‘Dat is een belangrijke ervaring voor me geweest. Als je goede mensen hebt, dan wordt daar heel hard aan getrokken. Je moet wel mee in loon, anders zijn de verleidingen te groot. Maar als het minder gaat, zit je met dikbetaalde mensen die niet meer weg kunnen. Ze zitten in een zogenoemde gouden kooi. Dat kan een bedrijf kapotmaken.’ Toch is het in de praktijk nauwelijks te voorkomen, vreest André. ‘In elk bedrijf bepaalt een select groepje van mensen in belangrijke mate de kwaliteit van de dienstverlening. Je ontkomt er niet aan dat je die mensen goed beloont, anders worden ze weggekaapt. Dat kan zich echter tegen je keren als het slechter gaat.’
In zo’n geval kun je maar het beste eieren voor je geld kiezen, weet André inmiddels. ‘Het is enorm frustrerend om iemand een grote zak met geld te moeten meegeven, terwijl dat eigenlijk niet kan. Toch moet je dat bedrag maar bij elkaar zien te krijgen en over je trots heen stappen. De schade die je hebt als je dat niet doet, is vele malen groter. Het kan je je bedrijf kosten.’ André weet waar hij het over heeft. Een jaar lang probeert hij uit alle macht het tij te keren, maar het lukt hem niet. Na lang wikken en wegen besluit hij de grootste dwarsligger van de drie gedemotiveerde verkopers de deur te wijzen, wel tegen betaling van een dikke ontslagpremie. ‘De schrik zat er bij de andere verkopers meteen goed in. Zij raakten daardoor weer gemotiveerd. Vanaf dat moment konden we langzaam weer gaan opbouwen.’
Bron: OUCH!