8 mrt
Salesplan en verkoopproces zijn een must
Salesplan, “Failing to plan equals planning to fail”
Een gedegen salesplan en daarbij horend verkoopproces is een must voor elk zichzelf respecterend bedrijf! Heb je ambities en wil je deze ook echt realiseren dan is een goed verkoopplan met strak ingericht verkoopproces een vereiste.
Wat het u oplevert?
- Beter inzicht in de markt segmenten en de waarde voor u van elk segment – hiermee kunt u gericht de juiste verkoop aanpak inzetten en dus een gezonde kosten/baten verhouding realiseren
- Gerichter new business aanjagen – duidelijke en ambitieuze targets op new business en een daaraan gekoppeld strak verkoopritme (selecteren, bellen, afspraken, opdrachten) zorgen ervoor dat u elk jaar groei in uw klantenbestand realiseert
- Goede samenwerking tussen binnen en buitendienst – uw buitendienst is maximaal buiten en uw klanten worden altijd goed geholpen
- Planmatig omgaan met grote klanten – gericht uw relatie met de voor u meest waardevolle accounts opbouwen levert u een lange en vruchtbare relatie op
Gestructureerd omgaan met RFP’s – door keuzes te maken en te standaardiseren bespaart u veel kosten en verhoogt u uw slagingskans - Duidelijke kpi’s (key performance indicators) afspreken en meten – u heeft controle over het verkoopproces en kunt bijsturen waar nodig
- Duidelijkheid vooraf over welke marketing en verkoop acties u gaat voeren – de doelen zijn helder en de kosten zijn vooraf bepaald
Gedegen analyse eerst
Uw commercieel proces inrichten vraagt in eerste instantie een gedegen analyse. Daarbij is het belangrijk om in ieder geval de volgende zaken te weten:
- De structuur van de markt en de verwachte ontwikkelingen
- Is er sprake van een homogene markt met gelijksoortige klanten (marktgebied, gericht op bedrijven en/of consumenten, omvang, samenwerkingsbereidheid) – grote klanten die willen samenwerken zou aanleiding geven tot de invoering van “Account Management”
- Wat is uw huidige positie en hoeveel groei is er nog mogelijk – veel mogelijkheden tot groei maakt dat “New Business” speciale aandacht mag krijgen
Hoe belangrijk zijn klanten die inkoop via aanbestedingen of RFP’s hebben ingericht (overheden en andere grote klanten) - Mogelijkheden tot segmentatie van de markt – markt segmenten zijn groepen bedrijven of individuen met gelijke behoeftes die met een gelijke aanpak benaderd kunnen worden.
- Uw verkoopdoelen – uiteindelijk bepaalt u wat uw ambitie is voor de komende jaren en waar uw sterktes (waar uw bedrijf met name goed in is) aansluiten bij de markt segmenten.
- Huidige situatie van uw verkoop organisatie
- Grootte en mogelijkheden tot taak verdeling (veel verkopers biedt de mogelijkheid om in segmenten te werken of bestaande business en new business te splitsen)
- Effectiviteit en efficiency van uw verkoop organisatie (hoe scoort uw organisatie op samenwerking, snelheid van bediening klanten, tijd nodig om opdracht te scoren, kosten versus baten per klant ….)
- Verkoop Structuur
Voor de inrichting van uw verkoop organisatie kunt u met onderstaand tabel toetsen welke functies voor u van toepassing kunnen zijn. Welke combinatie van functies bieden u maximaal rendement tegen minimale kosten? Uitgebreide informatie is te vinden in het format checklist verkoopproces.
Verkoop Proces
De uiteindelijke inrichting van de processen (welke functies hebben welke verantwoordelijkheden en waar worden zij op afgerekend) kunt u in eerste instantie in een schema zetten om deze vervolgens in detail uit te werken.
Op hoofdlijnen is de indeling als volgt:
- Marketing en Verkoop planning (marketing manager en verkoop manager) – welke producten gaan wij in de markt zetten, wat is de prijsstelling, welke doelstellingen in omzet en marge willen wij realiseren
- Marketing en Verkoop acties – adverteren, mailings, promotionele activiteiten, verkoop acties
- Current Business – account management op grote klanten
- New Business – cyclus leads verkrijgen, afspraken maken, gesprekken, offertes maken (ook mogelijk voor bestaande klanten)
- RFP’s behandelen (indien van toepassing)
Elk blokje is een proces waarbinnen u de werkwijze kunt beschrijven (wie verantwoordelijk, wie doet wat, doelen) en bij elk proces hoort een KPI (key performance indicator) – de rode rondjes waarmee aangegeven wordt waar dit proces op wordt beoordeeld. Een voorbeeld van een eenvoudige opzet treft u in de format. Uiteraard kan het nuttig zijn om uitgebreidere beschrijvingen (procedures) op te stellen.