Hoe maak je van website bezoekers klanten?
Je hebt een webshop of een website met (wellicht al) redelijk wat bezoekers, maar hoe maak je nu van deze bezoekers betalende klanten? De meeste MKB-websites behalen een conversie (% van bezoekers dat converteert) van gemiddeld lager dan 1%. Dus ruim 99% verlaat jouw webshop (site) zonder resultaat.
En dat is natuurlijk zonde! Wil jij jouw webshop (site) conversiegerichter maken en dus zorgen dat bezoekers sneller overgaan tot actie, dan is dit artikel voor jou bestemd. In dit artikel geef ik je een aantal ‘aanvliegroutes’ voor het verhogen van de conversie op jouw shop of site.
Wat is conversie?
Voordat ik start met het geven van bruikbare tips wil ik eerst kort uitleggen wat wij onder ‘conversie’ verstaan. Conversie betekent letterlijk ‘omzetting’. Het omzetten van een bezoeker naar iemand die een bestelling doet, een offerteaanvraagformulier invult, zich aanmeldt voor een nieuwsbrief, etc.
Vaak zie je in webshops (sites) dat de focus vooral ligt op verkopen; ‘bestel nu’ ,’25% korting’, ‘vraag nu een offerte aan en je ontvangt’. Natuurlijk wil je het liefst direct online omzet behalen, maar er zijn meer wegen die naar Rome leiden. In dit artikel behandel ik drie categorieën conversiepaden.
3 categorieën conversiepaden
Welke paden creëer je in jouw webshop (site) om ervoor te zorgen dat de conversie gaat stijgen en je er dus veel meer uit gaat halen? In dit artikel beperk ik mezelf tot drie categorieën:
- Soft conversie: het identificeren van jouw bezoekers (bijvoorbeeld: aanmelden nieuwsbrief).
- Medium conversie: een laagdrempelig aanbod creëren zonder directe winstdoelstelling, om jouw bezoekers kennis te laten maken met jouw bedrijf.
- Harde conversie: alle activiteiten die direct van invloed zijn op de reguliere verkoop via jouw webshop (site).
1. Soft conversie
Veel webshops en websites vergeten deze categorie klakkeloos. Omdat ze zo gefocust zijn op hun uiteindelijke doel (online verkopen of leads werven), wordt nagenoeg geen aandacht besteed aan soft conversie.
Nieuwsbrief
Een goed voorbeeld van soft conversie is het opzetten van een mailinglist. De conversie via een soft conversiepad heeft vaak een veel hogere potentie dan harde conversie. Nieuwe bezoekers hebben vaak tijd nodig om jouw shop of site in hun mentale boodschappenlijst te plaatsen. Hun vertrouwen moet groeien voordat ze echt gaan kopen of aanvraagformulieren gaan invullen.
Wat je dus eigenlijk met soft conversie wilt bereiken, is dat bezoekers van jouw webshop (site) zich identificeren. Dat ze bij jou bekend worden en dat jij hen een nieuwsbrief o.i.d. kunt mailen. Pas op: ook hier geldt dat de focus niet direct op het einddoel is gericht, maar dat deze groep mensen juist nieuwsgierig wordt gemaakt. Zo kun je op een vriendelijke manier jouw bedrijf presenteren.
Gratis weggeven
Dus als je deze categorie bezoekers (eerst kijken, wennen, terugkomen, etc.) niet op de juiste manier ‘aanvliegt’ dan behoren ze tot de 99% van al jouw bezoekers die komen en gaan zonder wat te doen.
Een hele goede manier om deze categorie bezoekers te benaderen is om ze iets te geven. Iets dat naadloos aansluit bij jouw bedrijf, zonder dat het in de kosten hoeft te lopen. Bijvoorbeeld een E-book of andere digitale content, informatie, tips, etc. Meer praktische tips hierover in mijn artikel “Bezoekers over de streep trekken”.
2. Medium conversie
Een stap tussen soft conversie (identificatie van jouw bezoekers) en harde conversie (direct verkopen / leads werven) is medium conversie. Ook deze vorm van conversie komt maar op heel weinig websites voor. Medium conversie is wel gericht op verkoop, maar niet direct gericht op het behalen van marge of winst.
Voorbeelden
Ik zal je een paar voorbeelden geven ter illustratie.
– Italiaanse supermarkt
Een Italiaanse supermarkt biedt een kennismakingspakket aan met Italiaanse boodschappen tegen kostprijs! Commerciële waarde: € 29,95. Nu voor nieuwe bezoekers: € 12,50. Hier wordt niets aan verdiend, maar wel heel veel door opgebouwd.
– Laagdrempelige online marketingdienst
Wij bieden op onze website de Website Conversiescan aan. Je ontvangt een mooi rapport, helemaal toegespitst op jouw webshop (site). Het werk dat hier in zit (administratie, facturatie, scannen van de site, schrijven van de conclusie, nabellen en toelichten) kan niet uit voor het bedrag dat wij ervoor vragen (€ 59,-).
– Concept ‘Verantwoord afvallen’
Een nieuwe webshop biedt nieuwe bezoekers een weekpakket met eiwitproducten tegen kostprijs + 2 weken gratis online begeleiding door hun online coach. Hier wordt geen marge gemaakt, maar wel klanten gewonnen.
Online verkopen op (middel)lange termijn
Medium conversie laat zich het beste omschrijven door online verkopen op lange termijn. Je gaat niet direct voor de absolute winst, maar je steekt tijd en energie in het op een vriendelijke manier kennis laten maken van nieuwe bezoekers met jouw webshop (site).
3. Harde conversie
Deze vorm van conversie wordt al heel veel toegepast in de meeste webshops (sites). Gewoon verkopen. Korting geven, 2e artikel voor een leuk bedrag, cadeautjes voor het invullen van een aanvraagformulier en ga zo maar door.
Dat deze vorm van conversie het minste uitleg behoeft mag wel duidelijk zijn. Maar toch wil ik hier een paar suggesties aan de hand doen om de harde conversie op een gezonde manier te laten groeien.
Deze suggesties hebben niet zozeer te maken met harde verkooptechnieken. Maar meer met het scheppen van een klimaat waarin bezoekers sneller overtuigd worden, vertrouwen krijgen, eenvoudig kunnen vinden wat ze zoeken, etc.
Vertrouwen
Een heel belangrijk element bij de harde conversie (maar natuurlijk ook bij de andere conversietypen) is vertrouwen. Hoe meer jij erin slaagt om met jouw webshop of site vertrouwen te wekken, des te sneller bezoekers overgaan tot actie. En vertrouwen is weer opgebouwd uit heel veel kleine ingrediënten die het goede gevoel bij jouw bezoekers moeten aanwakkeren.
In hoofdlijnen bestaat online vertrouwen uit 10 conversie ingrediënten. Hieronder de tien hoofdaspecten en een link naar artikelen over dit onderwerp:
1. De focus van jouw website of bedrijf;
2. De mate van onderscheidend vermogen;
3. De kracht van jouw propositie;
4. De mate van klantgerichtheid;
5. De overtuigingskracht van jouw websiteteksten;
6. De leesbaarheid van de websiteteksten;
7. Het design;
8. De mate van aanwezigheid van conversietools;
9. De gebruiksvriendelijkheid van jouw website;
10. Het vertrouwen dat jouw website uitstraalt.
Welke conversiepaden gebruik jij?
Iedere bezoeker van jouw webshop (site) is verschillend. Inspelen op de verschillende behoeften werkt conversieverhogend. Natuurlijk kun je ook nog een verdere onderverdeling maken van soft, medium en hard.
Daarnaast is het goed om te weten dat de conversie in absolute zin (het aantal bezoekers dat converteert) bij soft conversie en medium conversie veel hoger ligt dan bij harde conversie.
Een webshop (site) die al deze drie categorieën conversiepaden goed in zijn online propositie heeft geïmplementeerd, scoort meer dan 1% conversie. Er zijn websites of -shops die op soft conversie meer dan 10% scoren. En als je dan ook nog eens een goede stroom bezoekers per maand ontvangt… dan heb je een goudmijn in handen. ‘