Commerciele kansen benutten met kansenplan
Het zal voor een ieder vanzelfsprekend zijn dat je commerciële kansen moet benutten! Maar de vraag is of u het aan de toeval overlaat of hier een methodiek voor heeft.
Waarom een kansenplan?
De succesvolle verkoper gaat uit van eigen kracht, stelt de klantvraag centraal maar weet ook de zwakte van de concurrent (zeker wanneer zijn klant daar geld spendeert) te benutten. Tegelijkertijd is een succesvolle verkoper altijd in zijn markt te vinden en ziet hij of zij potentiële kansen.
Naast een scherpe analyse van de sterke en zwakke punten van concurrenten kan je heel gericht klanten en prospects selecteren die je bij deze concurrenten tegenkomt en/of waar je aanknopingspunten ziet. Het is een gegeven dat deze prospects al bereid zijn geld uit te geven. Een gerichte misser analyse maakt je sterker op de volgende fronten:
- Betere onderbouwing van je omzetdoelstellingen naar klanten en prospects
- Je bent beter in staat kansrijke prospects te selecteren waarvan je herkent dat je de juiste argumenten hebt om ze geheel of gedeeltelijk te laten switchen.
- Je bent goed in staat om op basis van met name de zwaktes hele gerichte vragen te formuleren en verhoogt zo je slagingskans.
- Je bent een betere gesprekspartner wanneer je de kenmerken, sterktes en zwaktes van anderen kent
- Het dwingt verkopers zich te verplaatsen in de klant en hoe deze tot zijn koopbeslissing komt
Checklist kansen
Startpunt bij het opstellen van een kansenplan is het bepalen van de mogelijke bronnen waaruit kansen kunnen ontstaan. Kansen kunnen zowel vanuit concurrentie ontstaan, uit de eigen klantenbestand of vanuit gebeurtenissen in de loop van een jaar. Onderstaand tabel geeft enkele voorbeelden.
| Kansen insteek | Bronnen en acties | Voorbeeld |
| Misser selectie | Misser analyse | Je ziet X adverteren in lokaal huis-aan-huis blad met vacatures |
| Inactieve klanten | Overzicht inactieve klanten | Uit systeem uitdraai maken van klanten die in de afgelopen 6 maanden niet gekocht hebben of een bepaald product niet meer afnemen |
| Nationale evenementen | Evenementen kalender | Inhaken op WK, verkiezingen, nieuw zorgstelsel, banenbeurzen etc. |
| Regionale/lokale evenementen | Evenementen kalender (gemeente, provincie, cultureel) | Sport evenement, muziek festival, wijkfeest etc. |
| Evenementen van klanten en prospects | Eigen waarneming | Opening, verbouwing, 25 jaar bestaan, speciale actie etc. |
| Eigen acties, speciale uitgave, product introducties …. | Eigen overzicht koppelen aan kansrijke branches | Nieuwe exclusieve (of juist budget) lijn wordt geintroduceerd |
| Evenementen uit eigen netwerk | Netwerken waar de verkoper of account manager zelf in zit | Ondernemers, vrienden, sport, verenigingen, vrije tijd etc. |
| Trends in de branche | Nieuws en vakliteratuur | Het blijkt dat technische bedrijven steeds meer moeite hebben om mensen te vinden |