Succesvol acquireren
Als ondernemer bent u vaak druk met de dagelijkse gang van zaken en kost
het zoeken naar en investeren in nieuwe klanten veel tijd. Het is goed om stil
te staan bij de mogelijkheden die zich automatisch voordoen (mond-tot-mond
reclame) en de kansen die u zelf kunt creëren. Kunt u in een halve minuut
uiteenzetten wat uw onderneming inhoudt? Sales professionals noemen dit de
elevator pitch of big fat claim.
De kans creëren…
Om te zorgen dat uw klant weet dat u bestaat en waar u te vinden bent, zult u uw bedrijf, product of dienst op een positieve manier onder de aandacht moeten
brengen. U zult uw kans moeten creëren en in contact moeten treden met uw toekomstige klant.
Er zijn diverse manieren om dit op gang te brengen.
Netwerken
Netwerkbijeenkomsten zijn een uitgelezen plek om nieuwe contacten op te doen. Bezoekers komen met een bepaald doel naar zo´n bijeenkomst. Als u oprecht belangstelling toont voor mensen, zult u zien dat zij geïnteresseerd zijn in u. Uw kamer van koophandel heeft een lijst van netwerken bij u in de buurt.
Direct mailing
Met een mailing informeert u meerdere ontvangers tegelijkertijd over dezelfde boodschap. Dit kan bijv. per fax, brief of per e-mail. Ontvangers stellen dit niet
altijd op prijs. Bepaal dus een duidelijk onderwerp/aanbod en wees nauwkeurig met het samenstellen van uw mailingdoelgroep. Adressen voor uw mailing zijn samen te stellen via www.kvk.nl/adressen.
Uw bedrijf in de media
Adverteren is één manier, gratis publiciteit door redactionele stukken een andere. Creëer uw eigen nieuwswaarde en gebruik objectieve gegevens (bijv. statistisch) ter ondersteuning.
Wees vindbaar op het Internet
Internet wordt in toenemende mate gebruikt als selectiemiddel voor aankopen. Streef er naar om een aantrekkelijke website te hebben die uw doelgroep
aanspreekt en die de aanpak en sfeer van uw bedrijf overbrengen. Besteed naast het maken van uw website misschien nog meer tijd aan het vindbaar maken van uw site op het net. U kunt het uitbesteden, maar u kunt dit ook zelf doen. Een paar tips:
– Meld uw website aan bij zoekmachines;
– Zorg er voor dat andere relevante sites een koppeling naar uw site bevatten;
– Zorg dat de zogenaamde ‘spiders’ van de zoekmachine uw site kunnen doorzoeken en uw informatie makkelijk kunnen vinden. Plaats bijv. geen intro, maar direct op de eerste pagina, uw belangrijkste product of dienst, liefst in combinatie met een veelgebruikte zoekterm;
– Naast uw website beheerprogramma, kunt u een statistiekprogramma aanschaffen. Binnen dit programma kunt u o.a. achterhalen via welke zoektermen de bezoeker op uw site terecht is gekomen. Gebruik deze termen voor uw profilering;
– Sta niet stil en onderhoud uw webpagina regelmatig. Zorg voor actuele informatie.
De kans krijgen…
Acquisitie is het verwerven van nieuwe opdrachten. Een telefooncontact, een website, een presentatie voor een groep of een persoonlijk gesprek zijn
verantwoordelijk voor de eerste indruk van u en uw bedrijf. Bij een eerste persoonlijk contact, streef er naar om eerst de koopmotieven van de potentiële
klant boven water te krijgen. Aan de hand hiervan bent u namelijk in staat om de unieke waarde te koppelen aan de behoefte van uw potentiële klant. In
koopmotieven zijn zowel zakelijke als meer persoonlijke drijfveren te herkennen.
Koopmotieven bepalen uiteindelijk of iemand ja zegt op wat u presenteert, op de aanpak en op de toegevoegde waarde van uw dienstverlening. Koopmotieven zijn
bijvoorbeeld zekerheid (levertijd, kwaliteit product), comfort (makkelijk bereikbaar, service), prijs, sympathie (goede relatie), trots (status), en
nieuwigheid (de eerste zijn.) Om niet te veel tijd van uw toekomstige klant in beslag te nemen, is het belangrijk dat u kort en krachtig kunt vertellen wat u te
bieden heeft, dit kan met een elevator pitch.
Elevator Pitch
Een elevator pitch is een wervende en uitgebalanceerde presentatie van uw
bedrijfsactiviteiten. U vertelt wie u bent, wát u doet en voor wie. En dat alles in een authentiek, prikkelend betoog van minder dan een minuut. Zo’n elevator pitch schudt u niet zomaar uit uw mouw, die moet u oefenen. Begin de elevator pitch met een sprankelende binnenkomer om de aandacht van uw gesprekspartner te trekken. Vervolgens vertelt u wie u bent, waar u voor staat en wat uw kracht is.
Vanzelfsprekend spreekt u enthousiast en overtuigend, want als u niet in uzelf gelooft doet niemand het. U moet uw verhaal in ongeveer een minuut kunnen vertellen. Dit betekent dat u honderd tot tweehonderd woorden heeft. Iedere situatie is anders. Toch moet u de elevator pitch altijd paraat hebben. Dat lijkt tegenstrijdig, maar is het niet. U bent voorbereid op uiteenlopende situaties als u de presentatie in verschillende gedeelten opdeelt.
Afhankelijk van de situatie gebruikt u die stukjes die u nodig heeft. Voor het formuleren van een eigen ‘pitch’, kunt u als leidraad eerst antwoord geven op de volgende vragen:
– Welke problemen los ik op met mijn product of dienst?
– Welke voordelen hebben mijn klanten al ervaren door mijn product of dienst toe te passen?
– Welke unieke waarde hebben mijn bedrijf en ikzelf?
– Op welke wijze ben ik anders dan mijn concurrenten?
Tips
– Gebruik een prikkelende opening.
– Houdt het kort.
– Breng het met passie.
– Eindig met een vraag of verzoek, dat maakt een geïnteresseerde indruk en zorgt ervoor dat u beter in de gedachten van uw gesprekspartner blijft. Bijv. heeft u een visitekaartje, zullen we een afspraak maken etc.
– In plaatjes spreken en het voorstellingsvermogen stimuleren (toekomstplaatje uitbeelden!)
– Niet uit elkaar gaan voordat er commitment bereikt is of een vervolgafspraak gemaakt is.
Een succesvolle offerte
Wanneer u anderen moet overtuigen van uw resultaatgerichte aanpak, dan ontkomt u er niet aan hiervan een schriftelijke uitwerking te maken. Het
blijkt dat het schrijven van een pakkend voorstel een moeilijke aangelegenheid is.
Een voorbeeld van opbouw van een offerte
– Huidige situatie
– De gewenste situatie/de klantvraag/doelen
– Wat bied ik aan? (de oplossing)
– De hierbij horende investering, prijs vermelding inclusief of exclusief BTW
– Het tijdpad, levertijd en plaats van levering
– Verwijzing naar de Algemene Voorwaarden (verstrek uw algemene voorwaarden in de bijlage)
– Betalingscondities
– Waarom moet de opdrachtgever voor mij kiezen? Schrijf de aanbieding vanuit het gezichtspunt van de gesprekspartner, vanuit de besproken meerwaarden.
– Afsluiting die aanzet tot positieve actie (opdrachtverstrekking bijvoorbeeld.)
Tips
– Spreek in plaats van ‘de offerte’ eens van ‘voorstel’, ‘aanbieding’ of ‘samenwerkingsvoorstel’. Reden: offertes kosten geld…
– Wees persoonlijk
– Prijs concreet (niet teveel totaalprijs)
– Is de offerte vast of vrijblijvend? Als een koper bestelt op een vaste offerte, dan moet de verkoper leveren op de aangegeven voorwaarden. Dit kan bij veel kopers tegelijkertijd voor (voorraad) problemen zorgen en dus voor tekortkoming van de verkoper in de nakoming van de verbintenis. Geef een datum aan tot wanneer de offerte geldig is! Een vrijblijvende offerte is een richtlijn en hiermee maakt u een voorbehoud ten aanzien van levering en prijs.
– De aanbieding ziet er toegankelijk en verzorgt uit en is geschreven in spreektaal.