Koud bellen is de minst favoriete verkoopvorm
Het aantal verkopen valt vaak tegen en echt stimulerend zijn al die afwijzingen niet. Veel verkopers gooien dan ook al snel de handdoek in de ring. Met deze tips zorgt u ervoor dat u niet alleen leukere gesprekken heeft, maar ook meer successen boekt.
1. Bereid u goed voor op het gesprek
In feite is ieder product of dienst de oplossing voor een probleem. Bedenk welke mensen dit probleem hebben. Dat zijn degene die u gaat bellen. Leef u zoveel mogelijk in in deze mensen. Wat speelt er in hun branche, waarvan liggen ze ’s nachts wakker? Deze informatie geeft u allereerst een kapstok voor het gesprek, u bent met de reden om een oplossing te bieden voor het probleem dat de persoon aan de andere kant van de lijn heeft. Daarnaast bent u een volwaardige gesprekspartner die weet wat er speelt bij de prospect en niet slechts een verkoper die zijn verhaal afdraait.
2. Doe een mini markt onderzoek
Weet u niet zo goed wat er speelt bij de mensen die u wilt bellen? Voorafgaand aan het verkoopgesprek kunt u ook een paar mensen bellen met wat vragen over de markt waarin ze actief zijn en de problemen waarmee ze te maken hebben. Speel hierbij open kaart. Vertel wie u bent, dat uw bedrijf een product heeft dat wellicht interessant kan zijn voor de klant, maar dat u het daar vandaag niet over wil hebben. Vraag of u de persoon aan de lijn een aantal vragen mag stellen. Het voordeel hiervan is dat u ij het daadwerkelijke verkoopgesprek ook weer kunt terugverwijzen naar het eerdere gesprek dat u met het bedrijf had.
3. Zet vragen vooraf op papier
Zorg dat u voor het gesprek een aantal goede vragen op papier zet. Deze vragen helpen u het gesprek structureren. De eerste vragen mogen niet teveel energie kosten om te beantwoorden. Bij de vraag ‘hoe heeft u uw pensioen geregeld?’ klappen de mensen dicht. Beter is het om te vragen ‘Maakt u zich wel eens zorgen over uw financiële toekomst?’. Doordat u zich vooraf goed heeft voorbereid, bent u in staat om zinnige en interessante vragen te stellen aan de persoon die u aan de lijn krijgt. De kans dat u vervolgens snel wordt afgekapt verminderd daardoor aanzienlijk.
4. Negeer poortwachters niet
U krijgt waarschijnlijk eerst een telefoniste of secretaresse aan de telefoon. Behandel hen met respect en negeer hen niet. Zeg ALTIJD waarvoor u belt, gebruik daarvoor de kapstok die u heeft bedacht voor het gesprek. U belt immers met een reden. Telefonistes en secretaresse zijn vaan een spil in het bedrijf. Ze kunnen u van waardevolle informatie voorzien en zelfs helpen. Ga dus ook met hen in gesprek. Met de informatie die zij u geven kunt u uw voordeel weer doen in het gesprek met de prospect.
5. Bel met een glimlach
Uw houding ten opzichte van het verkoopgesprek is de allerbelangrijkste succesfactor. Uw gedachte bepaalt uw houding en uw houding bepaalt hoe de ander reageert. Ga er vanuit dat u een prospect gaat helpen met het oplossen van een (latent) probleem. Vergeet nooit dat een goed humeur en opgewektheid worden aangevoeld door de andere kant, maar ook twijfel, angst en negativiteit. Benader uw prospect zoals u zelf benaderd zou willen worden. Emoties zijn besmettelijk.
6. Speel in op automatische reacties
Mensen reageren in veel gevallen automatisch. Wanneer u werkt voor een bedrijf waarvan u weet dat de naam wellicht direct een aversie zou kunnen opwekken, laat dan bij het voorstellen de bedrijfsnaam achterwege. Wanneer u bijvoorbeeld personele diensten verkoopt en belt naar aanleiding van een personeels-advertentie in een krant, weet u dat de contactpersoon uit deze advertentie waarschijnlijk al flink wat telefoontjes heeft gehad. Op het moment dat u zich vervolgens voorstelt als zijnde van het bedrijf FlexWerk Uitzendbureau, zal de automatische reactie van de contactpersoon afwijzend zijn. Wanneer u slechts uw naam noemt en een gesprek begint, staat de ander veel meer open voor u.
Geeft daarnaast direct in het begin van het gesprek antwoord op een aantal van de meest voor de hand liggende vragen die uw gesprekspartner automatisch heeft. Zoals ‘wat is het?’, ‘heb ik dat al?’, ‘wat kan ik er mee?’, ‘wat kost het me?.
7. Verken de behoefte van de klant
Het verkopen van uw product of dienst is nooit de insteek van het gesprek. Zoek naar de problemen en behoeften van de prospect en biedt daarvoor vervolgens een oplossing. Om die behoefte in kaart te brengen, zijn verschillende soorten vragen nodig. U krijgt pas antwoord op deze vragen als u de aandacht hebt van degene aan de andere kant van de lijn doordat u een goede reden hebt gegeven om met u te praten. Onderzoek niet alleen de reden waarom de prospect uw product of dienst zou kopen, maar ook de reden die een koop zou kunnen frustreren.
8. Weer eerlijk
Laat uw prospect zonder omhaal weten dat het om een koude acquisitiegesprek gaat. Het ultieme wapen van de verkoop guerrilla is de waarheid. Wanneer u gevraagd wordt of u iets wilt verkopen, antwoord dan nooit ontkennend. U word niet geloofd en wanneer u met het gesprek doorgaat, wordt u later toch ontmaskerd. Dat is niet goed voor de vertrouwensrelatie. Wees eerlijk wanneer u de vraag krijgt. Zeg dat u inderdaad iets wil verkopen, maar alleen nadat u met samen met de prospect heeft gekeken of u hem kan helpen. Wanneer duidelijk wordt dat u iemand niet kan helpen of iemand niet geholpen wil worden, laat u het daarbij.
9. Wacht lang met het doen van voorstellen
Dit lijkt een open deur, maar veel verkopers doen te snel in het gesprek voorstellen. Vergelijk het met iemand in de bar die op u afkomt. Hij of zij stelt zich voor, zegt dat u er leuk uit ziet en vraagt of u een afspraak met hem of haar wilt maken. Wat zou uw reactie dan zijn? Wacht relatief lang in het telefoongesprek met het doen van een voorstel. Doe dat alleen bij gebleken interesse. In andere gevallen kunt u iemand een suggestie aan de hand doen om wat informatie op te sturen of wellicht nog ene keer te bellen.
10. Toon begrip
Wanneer iemand bezwaren oppert, toon dan begrip voor deze bezwaren. Ga er vervolgens inhoudelijk op in. Laat de persoon aan de andere kant van de telefoon merken dat u serieus op het bezwaar ingaat. Door het stellen van vragen leert u de achterliggende gedachten kennen.